転注対策としての新規販路開拓

中小企業にとって、最も恐ろしいのは、販売先に別のメーカーに発注を出されてしまう転注(取引終了)では
ないでしょうか?

大口顧客からの注文が突然無くなる、あるいは徐々に減ってしまうこともあり得ます。

転注される原因は様々あります。

  • 他社と比較して価格が高い
  • 他社と比較して品質が悪い
  • 他社と比較して納期が遅い
  • 他社と比較して対応が悪い
  • 販売先からの設計変更要求に対応できない
  • 販売先の製品の取り扱いが終了した

そのようなことが起こらないようにQ(品質)・C(コスト)・納期(D)

を常に磨き続けて改善しなければいけません。

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改善を続けると同時に、転注対策として新規販売先の開拓を行うことが重要です。

そのためには、自社の強み・弱みを知っておく必要があります。

その時に役立つのがSWOT分析です。

フジフイルムとコダック

新規販路開拓で、この2社の事例を知っておいても損はありません。

どちらもフィルムメーカーですが、コダックは倒産してしまいました。

コダックはフイルムにこだわり続け、カメラのデジタル化に乗り遅れてしまいました。

一方、フジフイルムはフィルムの売上が絶好調の時に、「この先、カメラはデジタル化される」

と予想を立てて、デジタルカメラ時代に追従しました。

さらにスマホの普及によって、カメラが売れなくなる時代になると、フジフイルムは自社の強み・弱みを

丁寧に分析して、自社の技術を生かして化粧品分野に進出しました。(アスタリフトの大ヒット)

大手ですら、常に時代の先を読まなければ生き残っていけない時代です。

中小企業はより過敏になったほうがよいでしょう。

SWOT分析

SWOT分析とは、自社の強みと弱み、そして機会と脅威の4つの要因をできる限り挙げて、それらをクロス分析する
ことで、自社の経営戦略を考えるためのツールです。

強みと弱み

自社の強みと弱みは、次のような項目に
ついて考えます。
主に工場の内部環境について考えるものです。
自社の努力で変えることが可能なもの。

  • 人(組織、経営者、従業員)
  • もの(設備、在庫、製品)
  • 金(資金、資金調達)
  • その他(ノウハウ、技術、信用)

例えば、所属する職人の技術が他社に真似できないような
ものである場合は、その職人と職人の持つ技術、さらに製品が
その企業の強みと言えます。

機会と脅威

法律の施行や町の変化、ライバル企業など主に
外部環境によるものです。
自社の努力では変えることができず、合わせざるを
えないこと。今起こっている、または今後起こると
予定(予想)される変化を見ます。

  • お客のニーズ
  • ライバル企業の強みと弱み
  • 国や自治体の政策
  • 人口統計
  • 街の開発
  • 新製品の発売

例えば、ブラウン管テレビの部品を作っている企業に
とって、地上デジタル放送化は生産する製品の終了を意味するため
脅威と言えます。一方で。液晶テレビなどの部品を作る
企業にとっては機会(追い風)といえます。

まずは上記のような4つの要因をできる限り挙げていきましょう。

クロスSWOT分析

クロスSWOT分析
次に先ほど挙げた要因をもとに、それぞれを掛け合わせて
4つの問いに答えます。
次のように考えるのが原則です。

  • 強みを生かす
  • 弱みを補強する
  • 機会を利用する(勝ち取る)
  • 脅威は回避する

原則にのっとって、4つの要因を次のように
掛け合わせて、クロスSWOTをします。

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