転注対策としての新規販路開拓
中小企業にとって、最も恐ろしいのは、販売先に別のメーカーに発注を出されてしまう転注（取引終了）では
ないでしょうか？
大口顧客からの注文が突然無くなる、あるいは徐々に減ってしまうこともあり得ます。
転注される原因は様々あります。
- 他社と比較して価格が高い
- 他社と比較して品質が悪い
- 他社と比較して納期が遅い
- 他社と比較して対応が悪い
- 販売先からの設計変更要求に対応できない
- 販売先の製品の取り扱いが終了した
そのようなことが起こらないようにＱ（品質）・Ｃ（コスト）・納期（Ｄ）
を常に磨き続けて改善しなければいけません。
改善を続けると同時に、転注対策として新規販売先の開拓を行うことが重要です。
そのためには、自社の強み・弱みを知っておく必要があります。
その時に役立つのがSWOT分析です。
フジフイルムとコダック
新規販路開拓で、この2社の事例を知っておいても損はありません。
どちらもフィルムメーカーですが、コダックは倒産してしまいました。
コダックはフイルムにこだわり続け、カメラのデジタル化に乗り遅れてしまいました。
一方、フジフイルムはフィルムの売上が絶好調の時に、「この先、カメラはデジタル化される」
と予想を立てて、デジタルカメラ時代に追従しました。
さらにスマホの普及によって、カメラが売れなくなる時代になると、フジフイルムは自社の強み・弱みを
丁寧に分析して、自社の技術を生かして化粧品分野に進出しました。（アスタリフトの大ヒット）
大手ですら、常に時代の先を読まなければ生き残っていけない時代です。
中小企業はより過敏になったほうがよいでしょう。
SWOT分析
SWOT分析とは、自社の強みと弱み、そして機会と脅威の４つの要因をできる限り挙げて、それらをクロス分析する
ことで、自社の経営戦略を考えるためのツールです。
強みと弱み
自社の強みと弱みは、次のような項目に
ついて考えます。
主に工場の内部環境について考えるものです。
自社の努力で変えることが可能なもの。
- 人（組織、経営者、従業員）
- もの（設備、在庫、製品）
- 金（資金、資金調達）
- その他（ノウハウ、技術、信用）
例えば、所属する職人の技術が他社に真似できないような
ものである場合は、その職人と職人の持つ技術、さらに製品が
その企業の強みと言えます。
機会と脅威
法律の施行や町の変化、ライバル企業など主に
外部環境によるものです。
自社の努力では変えることができず、合わせざるを
えないこと。今起こっている、または今後起こると
予定（予想）される変化を見ます。
- お客のニーズ
- ライバル企業の強みと弱み
- 国や自治体の政策
- 人口統計
- 街の開発
- 新製品の発売
例えば、ブラウン管テレビの部品を作っている企業に
とって、地上デジタル放送化は生産する製品の終了を意味するため
脅威と言えます。一方で。液晶テレビなどの部品を作る
企業にとっては機会（追い風）といえます。
まずは上記のような４つの要因をできる限り挙げていきましょう。
クロスＳＷＯＴ分析
次に先ほど挙げた要因をもとに、それぞれを掛け合わせて
４つの問いに答えます。
次のように考えるのが原則です。
- 強みを生かす
- 弱みを補強する
- 機会を利用する（勝ち取る）
- 脅威は回避する
原則にのっとって、4つの要因を次のように
掛け合わせて、クロスＳＷＯＴをします。
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