【成功事例】在庫管理で経営を効率化させた企業に学ぶ（コロナ対策）

今回は、在庫管理によって経営を効率化させた成功事例を紹介します。在庫管理において、いかにキャッシュの流れを良くするかは、大きな課題です。コロナ禍では、資金効率が悪化した企業も少なくないでしょう。

そんな中、コロナ禍の市場変化に、上手く対応した企業が2社あります。

同業であっても経営戦略の違いで、大きな差がでます。資金効率を示すキャッシュ・コンバージョン・サイクル（CCC）や運転資本に注目をして、2社を比較してきましょう。

在庫管理の課題を解決したい方、キャッシュフローの改善に興味のある方は、直近の成功事例からヒントを学べます。

在庫管理で注目の間接資材業界の大手2社

この記事で取り上げたい2社とは、トラスコ中山株式会社（以下、トラスコ中山）と株式会社MonotaRO（以下、モノタロウ）です。

どちらの企業も間接資材業界と呼ばれている業界に位置しています。そもそも間接資材業界がどのような業界なのでしょうか。

間接資材業界の特徴

間接資材業界は、英語でMRO（Maintenance Repair and Operations）と呼ばれています。MROはメンテナンス（保守）、リペア（修理）、オペレーションズ（稼働）の頭文字で、主に工場や作業場で業務を行うために必要な器具や資材を販売する業界です。

間接資材業界の特徴は次の5点です。

1. 生産において最終製品に組み込まれない資材。一方で生産に直接かかわる資材は直接資材と呼ばれる。
2. アイテム数は1,000 万点を超える。測定計測や工作機工具、電気機械などの産業機器や、穴あけ工具、はしご、脚立、切削工具の工業機器など。OA事務用機器、電化製品、清掃用具など住設用品も含む。
3. 間接資材メーカーは国内外で約1万社（大手メーカーは数社のみで、多くは中小企業）
4. 主要な顧客は製造業、建設業などの工場や作業現場。しかしオフィス用品・文具・雑貨も扱っていることから、一般的なオフィス・事業所、個人もエンドユーザーである。
5. 国内の市場規模：約8兆円前後と推測される。商業統計調査が廃止されたことから、直近のデータは不明。（参照：商業統計｜経済産業省)

間接資材業界のトラスコ中山とモノタロウは、2018年第18回ポーター賞を受賞したことで話題になりました。

経営が優秀な企業に贈られるポーター賞

ポーター賞とは、イノベーションによって高い収益性を実現している優良企業に贈られる賞です。

2001年7月、一橋ビジネススクールが主催となって創設されました。
賞の名前は、ハーバード大学のマイケル・E・ポーター教授に由来しています。 過去には、ほけんの窓口グループ株式会社や株式会社伊藤園、オイシックス株式会社といった企業が受賞してきました。栄えあるポーター賞を受賞したトラスコ中山とモノタロウについて、それぞれの経営活動や在庫管理に対する考え方を確認していきましょう。

トラスコ中山の事業と在庫管理 の特徴

トラスコ中山の事業内容と特徴

1. 1959年に大阪で設立。業界最後発で、対面販売を基本とする専門商社 。
2. TRUSCOには「Trust」と「Company」を組み合わせた、信頼を生む企業という意味がある。
3. アイテム数は230万を扱う。うち40万アイテムが在庫。
4. 物流センターは国内26か所。自動倉庫、無人輸送車、自動包装機を完備。
5. 電力はすべて太陽光でカバー。災害時での運営もできる。

トラスコ中山の在庫管理の特徴
在庫管理において最重視する指標は一般的な「在庫回転率」ではなく在庫ヒット率。
在庫ヒット率とは、受注のうちどれだけを在庫から出荷できたかを示す指標です。
下記のグラフは、アイテム数と在庫ヒット率の推移を示したグラフです。

2019年より在庫ヒット率は90％を 超え、即日即納を達成しています。 2020年には、究極の短納期を実現するためにMROストッカーを稼働させています。

ＭＲＯストッカー（２０２０年１月開始）とは需要を先読みし、「納期ゼロ」を目指す　（ユーザーの便利性向上）仕組みです。

1. 過去の見積もりデータなどを基に、顧客工場に専用棚に置く商品を選定
2. 販売実績や季節変動などを分析して需要を先読み（AIの活用）
3. 在庫がなくなる前に、トラスコの倉庫から配送

さらにユーザーのメリットとしては、

1. 在庫管理の不要（在庫補充の自動化）
2. 在庫管理コストの削減　（経費の削減）
3. 使った分だけ支払う　（キャッシュフローの改善）

間接資材の在庫を持つ必要がなく、しかも発注業務が不要な現代版「富山の置き薬」と言えるでしょう。

将来の展望としては、数年後 600か所まで増やし、究極の短納期を実現すること※日経新聞（２０２０年１０月２９日）により

モノタロウの事業と在庫管理の特徴 

モノタロウの事業と特徴

1. 2000年に兵庫県で設立されたネットで商品を販売する専門通販。
2. 物流倉庫は国内の２か所（兵庫・尼崎と茨城・笠間）。海外は韓国とインドネシア に展開。
3. 通信販売による規模・DBを生かした低コスト・効率的な販売を行う。
4. ワンプライスを貫く。 統一価格で価格交渉を行わない。
5. PB品、自社輸入商品により格安を実現。

モノタロウの在庫管理
1800万点という豊富なアイテムを取り扱い、約460～470万の在庫を抱えています。
下のグラフは、モノタロウの商品取り扱い点数と在庫数の推移です。

年々、取り扱い点数の増加とともに在庫数も増えています。

モノタロウは、1つの拠点により多くの商材を持ち、徹底した在庫管理を行うことが特徴です。顧客先の購買管理システムと連携させた間接資材の販売も行っています。

両社の在庫管理・資本効率に関する考え方

トラスコ中山とモノタロウは、同じ間接資材業界でも、在庫管理に対する考え方が異なります。特にコロナ禍では、資本効率化に大きな差が生じました。

キャッシュコンバージョンサイクル（以下、ＣＣＣ）の観点から２社を分析します。
ＣＣＣとは、企業が資金を回収する効率性を示す指標で、数値が小さいほど、資金繰りが優れています。

CCCについて詳しく知りたい方は、こちらをご覧ください。
キャッシュコンバージョンサイクルとは？

在庫金額・運転資本の変化とＣＣＣ分析

下表はトラスコ中山とモノタロウの直近１年間の販売、粗利率、在庫、 運転資本の変化とＣＣＣを１Q（４~６月）と２Q（７~９月）から分析したものです（両社とも決算期は１２月） 。

ＣＣＣの算出方法は以下の通り（米国Dell社の測定方法を採用）
ＣＣＣ＝売掛金回転日数（ＤＳＯ）＋　在庫回転日数（ＤＩＯ）－　買掛金回転日数（ＤＰＯ）
ＤＳＯ＝（当該四半期末売掛金）÷（当該四半期売上）×90日
ＤＩＯ＝（当該四半期末在庫）÷（当該四半期売上原価）×90日
ＤＰＯ＝（当該四半期末買掛金）÷（当該四半期売上原価）×90日

１Q（４~６月）と２Q（７~９月）について、両社の特徴を見ていきましょう。
1Qの特徴
＜トラスコ中山＞
売上で前年を下回る。在庫を調整するも、在庫回転日数は、９６日と前年の８９日を上回り、結果、CCCは８日悪化し１０９日。
＜モノタロウ＞
売上は前年比２０％増、在庫、運転資本ともに増えるが、在庫回転は ４０日と３日短縮。結果CCCは３日短縮し、４３日。

2Qの特徴
＜トラスコ中山＞
売上は前年比８％減なるも在庫も昨年を下回る。在庫回転は４日短縮し８５日。結果CCCは３日短縮し、１０２日。粗利率は1.9ポイント悪化
＜モノタロウ＞
売上前年比１７％増。在庫、運転資本ともに増えるが、在庫回転は２日短縮の４０日。結果CCCは２日短縮し、４４日。粗利益率は0.2ポイント改善

ＣＣＣでキャッシュ化速度を検証

直近の14四半期で、キャッシュ化する速度のトレンドを読み解きます。
下図は、両社のCCCトレンドをグラフ化したものです。

ここから両社のCCCの違いが浮き彫りになります。

＜トラスコ中山＞
１Qまで悪化傾向で２Qでは改善 。前年同期比では下回るレベルだが、１００日超が続いています。
＜モノタロウ＞
モノタロウは１Q,２Qともに前年を下回っており、４５日前後で推移しています。

在庫回転日数の推移

直近の14四半期で、在庫回転日数の推移についても目を向けてみましょう。
在庫回転日数については、こちらで詳しく解説しています。
在庫回転率とは？

下図は、両社の在庫回転日数のトレンドをグラフ化したものです。

CCCと同様、在庫回転日数からも両社の違いが浮き彫りになります。

＜トラスコ中山＞
在庫回転日数は１Qで悪化傾向だが、２Qでは改善。 前年同期比では下回るレベルだが、３年間では上昇傾向にある。
＜モノタロウ＞
１Q,２Qともに前年を下回り、４０日をキープし、継続して改善傾向。

在庫と運転資本の関係を金額で確認すると実態が見える

次に２社の過去14四半期の在庫、売掛金、買掛金、運転資本を確認してみます。
ＣＣＣで金額と回転日数の両面から、四半期毎の推移を比較すると、それぞれの実態がみえてきます。

下のグラフと表は、トラスコ中山の在庫、売掛金、買掛金、運転資本の推移を示したものです。

トラスコ中山は在庫および運転資本の上昇は金額、日数とも相関関係にあります。
一方で売掛金と買掛金は金額、日数とも安定的に推移しています。

次に、モノタロウも同様に在庫、売掛金、買掛金、運転資本の推移を見てみましょう。

モノタロウは売上増に伴って、在庫、売掛金、買掛金、運転資本とも金額は上昇傾向です。一方、回転日数では４５日前後で推移しています。
CCCを見ても分かる通り在庫を効率的にキャッシュに変えていることが分かります。

売掛金、買掛金は業界の商慣習によりますが、管理可能である在庫回転は改善傾向にあり、理想的と言えるでしょう。

在庫と運転資本の関係性について、より詳しく学びたい方は、こちらの特集がおすすめです。

コロナ禍在庫と運転資本の関連性（日米欧スポーツ用品業界を事例に）

両社の在庫回転日数の違いはどこにあるのか？

両社の在庫回転日数の差は、なぜ生じているのでしょうか。
それは取引数・販売先の違いです。対面販売が中心のトラスコ中山と、通販が中心のモノタロウは、顧客視点を意識している点では同じです。

顧客数は、製造業を中心にした約5500社のトラスコ中山に対して、モノタロウの取引口座数は520万と3桁以上違います。

両社はコロナ禍で中小企業向けの需要を減らしましたが、モノタロウは個人顧客や新型コロナウイルス関連のアイテムを求める顧客の需要を、大幅に増やしました。この結果、モノタロウは過去最高益（2020年1～9月期の連結決算）を上げました。

一方で、在庫ヒット率重視のトラスコ中山は、ファクトリールートにおける設備投資は減少しています。しかし巣ごもり需要によるBtoCの通販企業、ホームセンタールートのプロショップへの売上は拡大しています。粗利率の高い商品群が売れていることから、今後の利益拡大に期待をしたいところです。

なお2020年11月2日時点の株価時価総額では、モノタロウはトラスコ中山の7.8倍の 約1兆4135億円と、投資家からの評価に差が見られます。

最後に日経新聞（2020年8月21日）でモノタロウを分析しました。

• 増収増益
  新型コロナウイルスで顧客網が個人にも拡大。中小製造業向けなどで経済停滞の影響でるも、登録口座増加で増収。自動化を進めた倉庫からの出荷拡大などで費用の伸びを抑制し、増益へ。
• 韓国が黒字維持
  韓国事業が引き続き黒字の見通し。他の海外事業の収益化も急ぐ。

在庫管理で経営を効率化させるために

間接資材業界のトラスコ中山とモノタロウに関して、コロナ禍のＣＣＣやキャッシュの流れ、在庫管理の実態を比較してきました。

どちらも在庫管理に徹しながらも、特にコロナ禍の需要変化に対応したモノタロウは、優れた業績を残すことができました。

最後に、今回の分析から学んだ2つのポイントを挙げておきます。

納期遵守率、在庫ヒット率は9割を超えると在庫リスクが増大

顧客満足度の指標として、納期遵守率、在庫ヒット率は重要です。しかし9割を超えると、在庫管理コストの増加リスクが拡大しやすくなります。究極の顧客満足度は100％かもしれませんが、視点を変えて、顧客不満足度を点検してみてはいかがでしょうか。
在庫ヒット率（欠品率）の視点（大手アパレルの事例）

バランス・スコアカードでバランスの取れた経営戦略を立てる

特に上場企業の場合、投資家を意識した活動が求められます。

そのために有用なのがバランス・スコアカードです。バランス・スコアカードとは、4つのフレームワークで、ロジカルに戦略を組み立てる経営管理手法です。

こちらに導入方法を具体的にまとめています。
バランス・スコアカードとは？

バランス・スコアカードの4つのフレームワークには財務の視点、顧客の視点、内部プロセスの視点、学習と成長の視点があります。

財務の視点と顧客の視点は、特にコロナ禍のような景気後退期には反目し合う傾向にあります。しかし 活動を停止するのではく、モノタロウのようなフレキシブルな対応が求められます。

仮に、経営課題をキャッシュフロー経営とした場合、以下が想定できます。

平時からこのような視点が求められているのではないでしょうか。

在庫管理によるキャッシュフローの改善、経営効率の仕組み作りに関するご相談はこちらからお問合せください。

自社の適正在庫が分かる在庫管理セミナー

今回は、同業であっても経営戦略や在庫に対する考え方の違いで、大きな差が生まれることを体験していただけたのではないでしょうか？

景気の良い時は、何をやっても失敗しません。しかし、コロナ禍のように予期せぬ景気の悪化は急激な経営の悪化を招きかねません。

とにかく欠品は悪と考え、在庫を経験と勘だけでもつ考え方から、適正在庫を持つという考え方にシフトすべきです。

在庫管理110番では、「適正在庫と誰にでもできる仕組み作り」セミナーを定期的に開催しています。

根拠のある適正在庫を目標値に掲げることで、より効率の良い経営、資金繰りに困らない経営が実現します。

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